解读“汽车新零售”

      在出现新零售这个概念之前，互联网对各行业的改革是依靠模式创新和技术革新，模式和技术的改变带来剧烈的市场变化，造成颠覆式创新的结果是让原本稀缺的资源变得不稀缺了，然后释放了大量的机会。许多独角兽公司都是在那个情况下诞生。

      目前整体互联网的增量机会几乎耗尽，颠覆式创新的机会越来越少，未来更多的是通过减少“市场摩擦”带来的新零售机遇。“市场摩擦”是指任何可能妨碍交易达成的因素，它会改变用户的决策。颠覆式创新是瞬间变化的，而“市场摩擦”的降低是循序渐进的。

    “市场摩擦”是购买成本、是使用成本、是付费便捷度、是持有成本等等。客户在线下想买一个东西，结果排队太长了，就不买了。这个排队的时间成本，最终影响了客户买与不买的决策。客户在线上下单买一个东西，结果还要注册、跳转、实名认证等，就决定不买或不在这个APP里买了。以上这些障碍都是“市场摩擦”。谁在激烈的竞争市场有能力降低“市场摩擦”，优化或再造流程，谁就可能成为独角兽。

       中国汽车消费市场诞生独角兽公司最理想条件——降低整个购销环节的“市场摩擦”。

      中国3000万辆的年产销规模，传统汽车行业正在面临一场前所未有的大变革。人工智能和大数据技术的发展，成为产业变革的重要推动力量。大数据可以让汽车生产销售和选择反馈周期大大缩短。新零售企业可以利用涵盖用户基本属性、平台使用偏好、触媒习惯、消费习惯等方面数据深耕营销价值，为服务时机、类别、对象提供支撑与验证。

      基于数据技术的互联网“汽车新零售”公司，要基于自身优势推出大数据产品持续为C端消费者和B端商户进行双向赋能，提升行业效率，提升客户体验和用户价值。

如何通过新零售的方式切入成熟的汽车市场，并成为“独角兽”公司，甚至成为上市公司?可以参考下大洋彼岸的这个成功案例。

      美国二手车交易平台Carvana，创立于 2012 年，采取B2C为主要模式，集成了购买、修理、售车信贷等功能，用户可以通过平台在线搜索喜好的车型，搜索出结果后可以看车辆图片及相关信息，直观的以图片和文字的双重形式进行展示。用户在线上就能全面浏览车辆细节信息并可以获得车辆历史数据报告，并且在线完成购车过程中所有的文件和手续。区别于其他的在线平台，用户通过Carvana购车后可以选择由板车直接发货到家，全国20多个城市提供免费的次日达送货服务，或者是用户去指定地点自提。

      吸引眼球的是Carvana五层楼高的360度旋转展示汽车的透明玻璃屋，被认为是全球首创的销售服务体验，用户像在商场橱窗里选购其他商品一样选购汽车。目前，这些巨大的玻璃房子已经成功落地到奥斯汀、达拉斯和纳什维尔三座城市，给用户提供了全新的购车体验。Carvana推广自动售车机的模式不仅只是为了营销效果，同时也是很实用的方便客户在无人状态下自行提车，节省将车辆送上门或门店人力的成本。从成立初的不到5000辆到接近30000辆。连续四年营收分别为(单位：美元)460万、4170万、1.3亿和3.65亿。虽然从成立到IPO，Carvana都没有实现盈利，但在发展过程中公司并不缺钱。在IPO之前，Carvana已经累计筹集到了4.6亿美元资金的融资，并且2017年1月Ally Financial宣布会在一年内里向Carvana提供6亿美元融资以支持其零售业务。2017年4月，Carvana这个“独角兽”成功登陆纽约证券交易所，成为美国汽车界的第6个上市的汽车经销商。

      但是，并不只是面向普通消费者就可以成长为一家“独角兽”公司。 市场的变化以B2B 领域 为 主导 ，Carvana是在美国这样的成熟汽车销售市场，车价稳定，供应链成熟，而且有着非常发达的二手车交易市场。在中国这个发展中的市场，许多存在去汽车交易链条上游的问题得先解决，才能直接进入B2C模式直接与用户产生关系，并且不能重复自建下线渠道这样重资产的模式。

      为了让消费流程变得更快、更容易，需要先做出一款能够帮助汽车企业更有效地与消费者沟通的B2B产品来提升供应链效率。发展过汽车互联网销售B2C模式的公司能知道，消费者对购车体验的期望越来越高，必须跟上消费市场的趋势。

      新零售公司必须先服务经销商，最紧密结合消费场景的实体。在行业内搭建新型销售渠道，拓展交易及金融服务，推动汽车行业产业互联网化。将交易常态化、场景化、以服务为导向，满足车辆流通环节的基本服务及增值服务需求。留给占领B2B市场的窗口期很短，必须精准抓住。

       中国的汽车消费市场中另一个紧密潜在“市场摩擦”高的部分就是汽车金融领域。中国汽车金融市场规模快速增长，在产业链利润结构中的占比不断提高，金融业务逐渐成为汽车产业链中的重要环。但统计数据表明，美国汽车金融渗透率超过80%(融资租赁46%、汽车贷款34%)。在中国，汽车金融渗透率目前仅20%出头，而新兴的融资租赁不过占3%，两个最大单一汽车市场的金融差距很明显。目前中国汽车金融80%以上的业务都还掌握在传统汽车金融公司和银行手里。但对瞄准新零售的实体或平台而言，不应该忽视新兴的互联网汽车金融业务存在巨大的机会。汽车消费领域的C端金融渗透率有巨大的市场和丰厚的利润，汽车新零售公司借助金融和汽车行业的资源，可以全方位扩展增值服务，深度介入交易，有效缩短信息流、物流、资金流。

      当一家公司能把控高效供应链、抢占稀缺资源、丰富获客渠道、丰富金融产品应用及大数据算法，就可以降低“市场摩擦”形成壁垒，成为一家汽车新零售领域的独角兽公司。每当一个行业迎来重大变革的机遇时，都会造就一批历史的弄潮儿，让我们拭目以待，期待汽车新零售领域的独角兽。